Clase 21 de septiembre 07

Comentarios y puntos destacados clase día 21 de septiembre

Lo primero que encontré en ESADE y en este curso especialmente fue un grupo de gente con mucha experiencia y una interesantísima trayectoria, desde los profesores hasta los alumnos. Esto me motivó especialmente ya que no estoy dispuesto a esta edad (34) y a esta altura de mi carrera profesional a tomar cursos que no sean de alto nivel académico y práctico. El lugar de cursada es sumamente agradable y fomenta la concentración en el estudio y la interrelación con los otros alumnos y profesores.
La cantidad de gente parece adecuada luego de varios encuentros ya que hay diversidad de perfiles, edades y además permite hacer ejercicios con más variedad de respuestas.

Con respecto a lo que tratamos ese día:

Primero cada uno elaboró sobre las expectativas del curso, qué le gustaría lograr o aprender en este curso. Luego las pusimos en común. En mi caso me di cuenta que muchas de las que yo pensaba coincidían con las de los otros alumnos. Este ejercicio sirvió especialmente para que uno reflexionara aún más y específicamente sobre qué venía a buscar. Creo que eso ayudará durante el curso a ver cómo lo que aprendamos se aplica a nuestros objetivos.
Lo que surgió como objetivos que se nombraron fueron los siguientes:
• Manejo de gente conflictiva/agresiva
• Cómo mantener la posición cuando uno naturalmente es demasiado concesivo y termina no logrando lo que quiere.
• Cómo hacer para entender los objetivos del otro antes de empezar a discutir, cuál es su parte oculta, lo que el otro busca en la negociación. Herramientas para sacarle eso.
• Metodología para lograr entender los intereses del otro sin que las relaciones personales sean desgastadas.
• Cómo separar las emociones de la negociación o del conflicto? En esta se aclaró que más que separar la palabra es “integrar”.
• Hay un perfil ideal del negociador?
• Negociar/liderar sin autoridad formal
• Cuándo abandonar una negociación?

Después Francisco preguntó sobre el tema reglas. Si queríamos poner reglas o no, y allí los participantes esgrimieron sus fundamentos a favor o en contra de las dos opciones.
Finalmente decidimos poner reglas de “convivencia” para el curso porque entendimos que nos permitiría profundizar y aprovechar mejor los contenidos y las opiniones de todos. Lo interesante fue que, si bien pusimos las reglas y todos estuvimos de acuerdo en cumplirlas, algunos explicaron que en ciertas ocasiones muy especiales y de fuerza mayor o por temas críticos de trabajo podrían llegar a romperlas. Al haber sido expuestas estas excepciones de antemano no serían generadoras de conflicto posterior porque todos estuvimos de acuerdo en aceptar esos casos especiales. El haber sido explicadas lógicamente por los que podían llegar a romperlas también permitió darles legitimidad, por el resto de los participantes, a esos casos especiales. Por el otro lado discutimos sobre la necesidad de darle autoridad a Francisco para imponer algún tipo de castigo si las reglas no se cumplían, él no se la adjudicó sino que se la dio el grupo con lo cual su autoridad para aplicar premios o castigos es legítimo. Surgió también que en ciertos casos y ámbitos el castigo social es más duro que un castigo x, y esto depende de la gente sobre la que estamos hablando, en un ámbito académico que el resto de los compañeros te ignore es un castigo fuertísimo por ej.
Las reglas que pusimos fueron las siguientes:
Que las reglas se puedan cumplir
• Autoridad al moderador para gestionar las reglas
• Sujetas a revisión en forma grupal
• Hablar de a uno sin interrumpir
• GEMO----good enough move on
• Confidencialidad sobre lo que se hace y lo que se dice
• No agresión y respeto
• Puntualidad
• No lo anoté pero creo que hablamos también del uso del celular

Trabajamos durante la mañana también sobre las fortalezas y debilidades y también escribimos las expectativas. Hoja de trabajo nro.1

Se nos pidió trabajar sobre un caso de negociación que hayamos tenido y uno futuro (¿?). Tengo anotado lo del caso futuro pero no entiendo qué se pidió. No lo anoté en forma clara se ve. Luego, sobre el final del día, trabajamos sobre el caso pasado.

Jugamos al juego del precio del banano. Fue una excelente demostración de la fuerza de la comunicación, de lo que ésta puede lograr. También surgieron los enfoques 1° distributivo y competitivo y el 2° colaborativo-creativo, donde en este último la colaboración termina agrandando la torta en una negociación, aunque uno termine llevándose más que otro. Y que mientras lo que se lleva cada uno lo satisfaga, no debería importarle cuánto se llevó el otro. Sin embargo el humano tiende a competir por ganar, o sea por tener más que el otro, aunque en una situación de colaboración gane más dinero absoluto. Surgió en este juego que la comunicación siempre termina generándose de alguna forma, por ej. Cuando viajaban a las ferias aunque les estaba vedado. A la larga la responsabilidad de traer más dinero al país les hacía romper reglas y llegar a mejores acuerdos, que en el fondo terminaban beneficiando tanto al país como al negociador.
En este ejercicio se charló sobre los simbolismos que generan mayor compromiso entre las partes, tales como, darle la mano, llevar el papel y ponerle el precio ahí, llamarlo por su nombre, etc.

De ahí surgieron también los 5 conceptos que aparecen necesariamente en una negociación y que cada uno tiene sus dos acepciones antagónicas. Estos pueden ser graficados en los dedos de una mano. Son:

• Colaborar o competir
• Largo vs. Corto plazo
• $ + relación vs. $
• Crear o distribuir valor
• Proactivo o reactivo

Nos contaron el cuento de la naranja y por qué en este caso la competencia y no haber llegado a intereses de las partes solo distribuye y no crea valor para ambas partes.

Un tema clave que vimos y que se repitió durante las siguientes clases fue el gráfico con los 9 elementos incluidos en el proceso de negociación.
Comunicación Relación
Posiciones
Argumentos

Intereses
Opciones
legitimidad

alternativas Plan B
Acuerdo (si es mejor que nuestra mejor alternativa, o sea si es mejor que nuestra MAAN)

Fuimos viendo de a uno, empezando por la importancia de la comunicación para generar o tener una buena relación entre las partes. O sea que con comunicación podemos pasar a tener una relación.
Donde en general la gente que tiene una negociación entre dos partes antagónicas o existe un conflicto muestra su posición sobre el asunto y esgrime los argumentos que en teoría sustentan esa posición. Ahora, estos argumentos suelen ser más para dar combate y no mostrar un lado flaco que para realmente llegar a un acuerdo. A través de la comunicación entre las partes y el sinceramiento puede llegarse a pasar de posiciones a conocer los intereses de las partes y sobre ellos construir “opciones” entre ambos. Esas opciones deben satisfacer los intereses y para ser legítimas y aceptables por ambos deben tener ciertos criterios acordados por ambos, puede en este caso sugerirse alguien o algo que sea imparcial, fuera de la negociación como para que ninguno de los dos piense que el otro está imponiendo el criterio de legitimidad (la revista de autos con los precios por modelos por ej.)
Ambas partes, para no verse envueltas en un fracaso deben haber evaluado sus mejores alternativas fuera del acuerdo. Si evaluadas las alternativas y las opciones de acuerdo estas últimas o esta última es mejor que la mejor alternativa podremos realmente llegar a un acuerdo y a una negociación exitosa.

Al ver los 9 elementos se nos explicó el concepto de demonización o satanización, donde, por cortarse la comunicación, la otra parte piensa que cualquier actitud de uno es en la búsqueda de jorobarlo, se “construye” un supuesto de nosotros que no es necesariamente cierto; al estar cortada la comunicación, algo que nosotros hacemos genera una reacción negativa, a la cual nosotros también respondemos, y esto hace entrar en una espiral negativa entre las partes. En estos casos hay que “resetear” la comunicación, recomenzarla. Un tercero puede ayudar pero no siempre es tan fácil de conseguir.

En algún momento de la clase repasamos las diferentes “mesas de negociación”, la 0 dónde el negociador en cuestión discutirá lo que se quiere buscar o conseguir con sus representados; la mesa 1 que es la mesa de negociación propiamente dicha, donde las dos partes se encuentran a discutir y llegar a un acuerdo o no sobre lo pedido por sus representados (si es que los tienen) y la mesa 2 que es la que se genera a partir de la respuestas o acuerdos que el negociador le esté llevando a sus representados o “stakeholders” (una persona de la familia que puede tener una opinión sobre el trabajo que conseguí aunque en teoría no tiene una relación directa de representada)

Con respecto al caso de negociación que tuvimos nos tocó trabajar en grupos de a tres y lo charlamos para poder identificar los 9 elementos y llegar, si era posible, a los intereses de las partes. En nuestro caso no llegamos porque se acabó el tiempo y creo que era la hora de terminación.

Impresiones clase 28/09

Me pareció muy interesante entender que nadie en su sano juicio acepta, o debería aceptar, un acuerdo que sea peor que su mejor alternativa (MAAN). El concepto de MAAN me sirvió porque ahora cuando tengo que ir a negociar con alguien primero pienso, además de intereses míos y de la otra parte, en lo mejor que yo podría hacer fuera del posible acuerdo con quien este negociando.
Cuando vimos el tema del “poderómetro” vi que es muy cierto que uno cuando tiene muy buenas alternativas, o sea alternativas de calidad que puedan satisfacer también los intereses, fuera de la negociación que esté realizando, primero se siente más tranquilo y se negocia con otro enfoque que cuando se está atado a conseguir lo mejor que se pueda en esa única negociación. Uno se siente poderoso porque tiene un”as en la manga”.

Tit 4 tat y el cuento de los mejores negociadores ingleses (utilizar 3 veces más tiempo de las cosas que tienen acordadas y utilizar muchas menos palabras irritantes)
El ser bueno 1)
El no ser buenudo 2)
El ser claro 3)
El saber perdonar 4) (probablemente el más difícil de poner en práctica)

Estos 4 puntos sumados a lo que hacen los mejores negociadores ingleses da una muy buena combinación que cuando las he aplicado parcialmente, me han traído muy buenos resultados. Creo que lo más difícil es saber perdonar y en segundo lugar ser bueno, esto último porque uno tiene la tendencia a pensar que si es bueno lo van a jorobar.

Escucha activa
Este sí que fue un tema potente! Ya lo usé en mi casa con mi mujer y en lo laboral con excelentes resultados, diría resultados sorprendentes.
En realidad sumaría esto a los 9 elementos como fundamentales para haber conseguido los resultados que comento.
En especial creo que la escucha activa más el buscar respetar y entender los intereses del otro y no ponerme en situación de competencia porque sí, sino justamente tratar de escuchar al otro y explicarle mis intereses reales, sumado a buscar muchas opciones para que se atendieran las necesidades de ambos, fueron fundamentales para llegar a resultados que hasta ahora no había podido lograr, ni en mi casa pero especialmente con una persona muy conflictiva de mi trabajo.

Me he dado cuenta que de las 16 recomendaciones de la escucha activa utilizaba bastantes ya, la experiencia de escuchar permanentemente a cada integrante de equipos de proyectos por casi 10 años me había ayudado a darme cuenta qué es lo que la gente necesita para largar el pescadito.
Igualmente empecé a prestar más atención a cómo utilizaba algunas de ellas y empecé a usar algunas que no usaba tanto, tales como silencios, tratar de usar el y y no el pero, y especialmente el uso de las preguntas para que el otro realmente exprese lo que piensa. Me solía anticipar a proponer soluciones o a hablar bastante yo en base a lo que había entendido en vez de escuchar a la gente un poco más y dejarla que ella misma tirara más cartas sobre la mesa.
No me quedó claro el uso de reenmarcar, palabras calientes y espejos.

Valen además de las recomendaciones de lo que hay que hacer, lo que NO hay que hacer

1- No interrumpir
2- No dar la razón
3- No ser irónico
4- No contradecir
5- No solucionar
6- No hacer preguntas de fiscal

Estos tips son clave también porque sino todo se puede ir al tacho ya sea porque lo hago enojar al otro sino porque el otro también puede malinterpretar mi escucha por asentimiento.

Creo muy complicado de esto el manejar las emociones en esos momentos que uno está muy enojado también, cuando no solo el enojado es el otro y uno lo tiene que solo escuchar.

Devaluación reaccionaria
Nunca había pensado en esto antes. De ahora en más no propondré nada directamente sino que siempre trataré de buscar un criterio objetivo donde no tenga que ir directo sobre el número o el dato específico. Me di cuenta que este tema también es muy útil, que uno mismo “devalúa” cuando el otro es el que primero propone algo, uno piensa que lo deben estar jorobando y que debe buscar algo más, incluso en los casos en que lo propuesto sea legítimo.

Impresiones clase 29/09

Este día fue interesante volver sobre el tema de las mesas y el llegar a intereses y opciones lógicas (legítimas) con la mesa 0, porque sino la mesa 1 puede ser un fracaso porque estará desalineada con la 0. Si es que la 0 se manejó con criterios distributivos y la 1 se busca manejar con criterios colaborativos.

Estilos personales ante el conflicto – Empatía y asertividad

Me di cuenta cuando tratamos este tema y vimos los estilos personales, que a veces me adapto demasiado en mi afán por no dañar la relación con alguien o incluso por evitar el conflicto con alguien. Sin embargo no suelo ceder en mis objetivos, e incluso a veces me vuelvo competitivo, ahora me doy cuenta que en esos casos de competencia no he conseguido mucho queriendo “ganarle” al otro o dejarlo mal parado. Porque finalmente no conseguí el objetivo que yo quería tampoco porque no pude acordar.
Qué saqué de esto? Dos o tres cuestiones que debo atender en mi personalidad de negociador:
- Ser aún más asertivo cuando planteo mis propios intereses
- No calentarme y ser aún más pragmático ante situaciones de conflicto y buscar los intereses de ambas partes y satisfacerlos con alguna opción válida.
- Para negociaciones difíciles debo prepararme previamente mucho más de lo que hago ahora.
- Lograr criterios legítimos para que no perder en mis intereses.

El concepto de la frontera de Pareto también resulta útil. Sé que me será difícil seguir mejorando un acuerdo una vez que ya llegué a uno que satisfaga los intereses de ambos.