Clases 5 y 6 de octubre 07

Impresiones clases 5/10 y 6/10

En un contrato, de los intereses surgen las cláusulas que es lo que realmente quiero. Me imagino que solo surgirán las cláusulas una vez que esos intereses se transforman en opciones acordadas. De aquí también entiendo que para dirimir posibles problemas en forma legítima, y dejarlo ya asentado en el contrato, se deberá buscar un criterio objetivo para distribuir y que todos estén de acuerdo.

El ejercicio de Sally soprano fue muy útil para mí porque tuve que pensar en indagar sus intereses reales –no se me hizo fácil porque uno tiende a querer ir directo a los temas de la negociación y empezar la discusión- en una negociación que parecía netamente distributiva y donde yo no conocía a la persona. Si bien los dos estábamos un poco reacios a dar a conocer todos nuestros intereses y de hecho no expusimos 100% llegamos a hablar de los fundamentales y eso nos sirvió, junto con buena voluntad de la otra parte de ir de a poco accediendo a algún interés que yo manejaba y mía de hacer lo mismo, para acordar sobre algo mutuamente beneficioso. Escribir los intereses y el contexto de la negociación a mí me fue muy útil, nos sentamos en un mismo banco con la hoja enfrente.
Hicimos algo de brainstorming pero el tiempo era corto así que nos limitamos a opciones menos alocadas que sirvieran los intereses de ambos.
Trabajamos sobre un criterio objetivo para el tema plata. No llegamos a agrandar la torta porque no tuvimos tiempo para divagar un poco más sobre potencialidades del negocio conjunto.

Proponer/afirmar – indagar - verificar

El día sábado fue sumamente interesante, en especial porque yo había tenido una discusión, y fue como anillo al dedo para hacerme reflexionar cómo había manejado yo esa situación que tenía muy fresca. Me di cuenta que no había indagado, que las emociones y la bronca me habían sobrepasado y que no podía entender cómo la otra persona no podía entender algo tan simple que yo sentía. A la vuelta del curso, después de que las aguas habían bajado y que los dos estábamos más tranquilos, puse en práctica lo que veníamos viendo y, en especial lo referido a indagar y verificar y escribir intereses y opciones que pudiesen ayudar a cubrir intereses de ambos. Lo increíble, es que, si bien nuestras discusiones sobre desacuerdos terminan bien, esta vez terminó aún mejor, sentí que habíamos llegado a una profundidad mayor sobre qué era lo que a la otra persona le molestaba y qué era lo que yo hacía que la sacaba de quicio. En suma, buen ejercicio.
Durante la clase sí me costó mucho pasar permanentemente entre las tres posturas, uno no está acostumbrado a proponer, luego a indagar y más tarde a verificar, en un lapso de tiempo tan corto.

El diálogo reescrito luego de haber visto la mejor forma de encarar la situación hubiese sido así:

A: Estoy un poco triste, hay varias cosas que me preocupan
B: Cuáles son? Contame
A: Bueno, vos sabés con este tema que estamos encarando pienso que voy a quedar en segundo plano entre tus prioridades de atención y otros temas más como x y z.
B: No sé cómo va a ser en el futuro y además pensá en todas las cosas buenas que tenés a tu alrededor. (esto por mí fue interpretado como “olvidate de esas cosas, no les des bola” y me cayó pésimo porque el malestar, aunque yo supiera las cosas positivas que m pasan, lo iba a seguir teniendo)
A: Yo sé que vos me querés ayudar y que vas a hacer tu mejor esfuerzo cuando esto pase pero sinceramente hoy me tiene en una actitud de reflexión y no lo puedo evitar. Se me han juntado todos estos temas (aquí podría haber comentado qué temas eran y porque me afectan) y me es difícil manejarlos juntos. (ahí hubiese salido el pescadito) Estoy en una situación de desequilibrio momentáneo, hasta que todo esto se ordene en mi cabeza. Me gustaría que en estos momentos me escuches y me contengas un poco. Eso sería para mí la mejor forma de pasar el momento de malestar.
B: Bueno, voy a intentar hacerlo de esta forma para la próxima vez. Vos me querés decir que querés que no te trate necesariamente de animarte haciéndote olvidar de los problemas sino que para vos es más importante un abrazo y que comprenda lo que te pasa escuchándote? (ella indaga)
A: Así es. Gracias.


Escalera de inferencias

No había visto antes tan claro este tema de las dos visiones tan diferentes y que por ello dos personas pueden llegar a conclusiones tan disímiles. Por lo que veo el contexto realmente marca la forma de interpretar y luego de concluir sobre un tema x. Voy a tratar de usar lo que dijo Marshall Rosenberg, “llegar a querer entender al otro y coordinar una acción conjunta que nos sriva a ambos y no querer tener razón”.
NO tratar de que tu razón sea la suya, debo comprender su realidad, por qué él la ve así y de ahí podremos pensar en opciones para acordar.

Clase 28 y 29 de Septiembre 07

Impresiones clase 28/09

Me pareció muy interesante entender que nadie en su sano juicio acepta, o debería aceptar, un acuerdo que sea peor que su mejor alternativa (MAAN). El concepto de MAAN me sirvió porque ahora cuando tengo que ir a negociar con alguien primero pienso, además de intereses míos y de la otra parte, en lo mejor que yo podría hacer fuera del posible acuerdo con quien este negociando.
Cuando vimos el tema del “poderómetro” vi que es muy cierto que uno cuando tiene muy buenas alternativas, o sea alternativas de calidad que puedan satisfacer también los intereses, fuera de la negociación que esté realizando, primero se siente más tranquilo y se negocia con otro enfoque que cuando se está atado a conseguir lo mejor que se pueda en esa única negociación. Uno se siente poderoso porque tiene un”as en la manga”.

Tit 4 tat y el cuento de los mejores negociadores ingleses (utilizar 3 veces más tiempo de las cosas que tienen acordadas y utilizar muchas menos palabras irritantes)
El ser bueno 1)
El no ser buenudo 2)
El ser claro 3)
El saber perdonar 4) (probablemente el más difícil de poner en práctica)

Estos 4 puntos sumados a lo que hacen los mejores negociadores ingleses da una muy buena combinación que cuando las he aplicado parcialmente, me han traído muy buenos resultados. Creo que lo más difícil es saber perdonar y en segundo lugar ser bueno, esto último porque uno tiene la tendencia a pensar que si es bueno lo van a jorobar.

Escucha activa
Este sí que fue un tema potente! Ya lo usé en mi casa con mi mujer y en lo laboral con excelentes resultados, diría resultados sorprendentes.
En realidad sumaría esto a los 9 elementos como fundamentales para haber conseguido los resultados que comento.
En especial creo que la escucha activa más el buscar respetar y entender los intereses del otro y no ponerme en situación de competencia porque sí, sino justamente tratar de escuchar al otro y explicarle mis intereses reales, sumado a buscar muchas opciones para que se atendieran las necesidades de ambos, fueron fundamentales para llegar a resultados que hasta ahora no había podido lograr, ni en mi casa pero especialmente con una persona muy conflictiva de mi trabajo.

Me he dado cuenta que de las 16 recomendaciones de la escucha activa utilizaba bastantes ya, la experiencia de escuchar permanentemente a cada integrante de equipos de proyectos por casi 10 años me había ayudado a darme cuenta qué es lo que la gente necesita para largar el pescadito.
Igualmente empecé a prestar más atención a cómo utilizaba algunas de ellas y empecé a usar algunas que no usaba tanto, tales como silencios, tratar de usar el y y no el pero, y especialmente el uso de las preguntas para que el otro realmente exprese lo que piensa. Me solía anticipar a proponer soluciones o a hablar bastante yo en base a lo que había entendido en vez de escuchar a la gente un poco más y dejarla que ella misma tirara más cartas sobre la mesa.
No me quedó claro el uso de reenmarcar, palabras calientes y espejos.

Valen además de las recomendaciones de lo que hay que hacer, lo que NO hay que hacer

1- No interrumpir
2- No dar la razón
3- No ser irónico
4- No contradecir
5- No solucionar
6- No hacer preguntas de fiscal

Estos tips son clave también porque sino todo se puede ir al tacho ya sea porque lo hago enojar al otro sino porque el otro también puede malinterpretar mi escucha por asentimiento.

Creo muy complicado de esto el manejar las emociones en esos momentos que uno está muy enojado también, cuando no solo el enojado es el otro y uno lo tiene que solo escuchar.

Devaluación reaccionaria
Nunca había pensado en esto antes. De ahora en más no propondré nada directamente sino que siempre trataré de buscar un criterio objetivo donde no tenga que ir directo sobre el número o el dato específico. Me di cuenta que este tema también es muy útil, que uno mismo “devalúa” cuando el otro es el que primero propone algo, uno piensa que lo deben estar jorobando y que debe buscar algo más, incluso en los casos en que lo propuesto sea legítimo.

Impresiones clase 29/09

Este día fue interesante volver sobre el tema de las mesas y el llegar a intereses y opciones lógicas (legítimas) con la mesa 0, porque sino la mesa 1 puede ser un fracaso porque estará desalineada con la 0. Si es que la 0 se manejó con criterios distributivos y la 1 se busca manejar con criterios colaborativos.

Estilos personales ante el conflicto – Empatía y asertividad

Me di cuenta cuando tratamos este tema y vimos los estilos personales, que a veces me adapto demasiado en mi afán por no dañar la relación con alguien o incluso por evitar el conflicto con alguien. Sin embargo no suelo ceder en mis objetivos, e incluso a veces me vuelvo competitivo, ahora me doy cuenta que en esos casos de competencia no he conseguido mucho queriendo “ganarle” al otro o dejarlo mal parado. Porque finalmente no conseguí el objetivo que yo quería tampoco porque no pude acordar.
Qué saqué de esto? Dos o tres cuestiones que debo atender en mi personalidad de negociador:
- Ser aún más asertivo cuando planteo mis propios intereses
- No calentarme y ser aún más pragmático ante situaciones de conflicto y buscar los intereses de ambas partes y satisfacerlos con alguna opción válida.
- Para negociaciones difíciles debo prepararme previamente mucho más de lo que hago ahora.
- Lograr criterios legítimos para que no perder en mis intereses.

El concepto de la frontera de Pareto también resulta útil. Sé que me será difícil seguir mejorando un acuerdo una vez que ya llegué a uno que satisfaga los intereses de ambos.